【心理】涂企影响 如何“抓客户心理”应对危机

    涂企影响 如何“抓客户心理”应对危机

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环球同此炎凉，在此大背景下，作为涂料工业，一个与诸多行业运营态势息息相关的依附型行业，其中之企业如何从营销层面展开绝地反击战，渡过危难的岁月呢关键策略：抓牢大客户!

这个看法似乎很司空见惯，老江湖尽可能嗤之以鼻，我要说的是，简单的东西能坚持做到不平凡就是不简单，试看今日涂料界那些修成正果者，又有多少靠新招险招怪招取胜呢大客户谁都知道抓，可看看整个行业流失率，你都能归罪于那都是客户自身不思进取，理念不吻合，人员不精干吗这样个看似简单的客户管理问题，涂料行业能做到不简单的又有几家呢所以，在危机感强烈的背景下，检讨深思这个课题，对推动我们以崭新视觉审视价值客户，深度拓展价值客户关系，发掘大客户价值潜力可谓正当其时，这也是在风暴中站稳脚跟首要予以重视牵住的战略牛鼻子。

八定律，把一定区域市场的客户按销售额或利润额大小排序，累加达到总额度80%的那些客户基本可归结为大客户。

八定率进行了客户管理，结果却不甚理想，又是什么缘故呢涂料企业目前在大客户的管理方面，常见做法是比较偏重上层客情关系，资源也比较能倾向性投入，但在大客户的发展战略制定与执行，大客户的系统服务和大客户价值开发与创造上，尚比较被动，零碎，粗糙。

金牛型，与企业关系长期比较稳定，份量足以影响整体销售及盈利局面，一般为大客户，但成长进入缓慢期;明星型，富有创新力，成长速度较快，当前可能为刚起步，但具备较大的未来市场潜在价值;而瘦狗型则属于自身经营能力一般，业绩平平，价值和潜力均乏善可陈;野猫型不仅让你赚不了钱，卖不好货，而且给品牌形象，市场口碑均带来负面效应。

在危机环境下，涂料企业瞄准金牛和明星大客户(此文把它们统一归为价值客户)，全面了解此类客户，包括它对时局的判断和看法，尤其是它的管理决策层变动之潜在含意，客户的经营战略和部署，生意整体走势，我方涂料品牌在其销售格局中所占额度与赢利比例与趋向，重要销售财务指标，终端状况等，这些都是极其敏感的信息。

同时，因为危机，平时不太暴露的矛盾就可能充分凸现出来，这时期和客户进行充分沟通，整改双方低效，产生不良影响的环节，对促使企业运营素质的提升，也是双赢的举措。

在特殊的时期，需要企业从全局研判形势，更迅速与大客户对接，运用好客户关系和专业实力两大工具，以提供更优异的市场产品服务应对方案，获取竞胜者地位，建立战略结盟关系。

尤其是当企业和核心的优质大客户之间建立起一种学习型关系时，此种大客户围绕市场需求变化产生动态的期望，传达与企业，兼企业自身的感受，驱使企业敏锐的去改善，去研发，去创新，在提供更好的产品与服务同时得到价值增值。

总之，在危机四伏的经营环境下，抓牢了金牛和明星大客户，就抓住了一棵挺立风雨而难以倒下的摇钱树，也为企业未来的飞翔添加了健硕的翅膀。